DR. TONI SCHMIDT: »UNSER PRODUKT IST AUCH DEN NEUEN PREIS WERT«

Von Dennis Kraus / Foto: Dr. Toni Schmidt

Anfang Januar sorgte die Ankündigung der AMPAREX GmbH, zum April die Preise signifikant anzuheben, bei vielen Nutzerinnen und Nutzern der ERP-Software für Unmut. Einige wechselten daraufhin ihren Anbieter, andere setzten auf die Auseinandersetzung mit dem in Leinfelden-Echterdingen beheimateten Unternehmen. Wir sprachen mit Dr. Toni Schmidt, einem der Geschäftsführer der AMPAREX GmbH, über die Beweggründe für die Preiserhöhung und trugen einige Kritikpunkte der Kundschaft vor. 

Herr Dr. Schmidt, nach der im Januar per Brief an die Kundschaft bekanntgegebenen Preiserhöhung für AMPAREX sah sich Ihr Unternehmen massiver Kritik einiger Akustikerinnen und Akustiker ausgesetzt. Wie erklären Sie den um etwa 100 Prozent gestiegenen Preis für eine AMPAREX-Lizenz?

Dazu möchte ich etwas weiter ausholen. AMPAREX startete in den 00er Jahren mit einem Listenpreis von 99 Euro im Monat für eine Lizenz. Bis Ende 2022 hat sich dieser Preis auf 150 Euro im Monat entwickelt, also gerade einmal die allgemeine Preissteigerung ausgeglichen. Gleichzeitig ist unser Produkt immer umfassender und besser geworden, es ist überhaupt nicht mehr mit dem Produkt der Anfangstage zu vergleichen. Das wiederum führt bei uns zu deutlich höherem Aufwand für Wartung und Service. Parallel zum immer aufwendiger werdenden Betrieb der aktuellen Version von AMPAREX investieren wir bereits sehr stark in die Entwicklung technischer Neuerungen, um auch in den kommenden Jahren unseren Nutzern eine moderne und leistungsfähige Software anbieten zu können. Die aktuelle Architektur von AMPAREX ist immer noch sehr leistungsfähig, aber in zehn Jahren wäre sie sicher nicht mehr Stand der Technik.

Und nun muss für Ihre neu angekündigte Software AMiRO alles neu programmiert werden?

Wir wollen in fünf oder zehn Jahren nicht mit dem Rücken zur Wand stehen, wenn die ursprünglichen Entwickler von AMPAREX in Rente gehen. Wir haben zwar das Glück, dass die AMPAREX-Gründer von Beginn an auf die Cloud gesetzt haben. Dennoch muss man sich in der aktuellen Client-Version immer noch das Programm herunterladen und auf dem Desktop installieren. Aufs Tablet bringen lässt sich AMPAREX heute in Gänze noch nicht. Die Zukunft liegt unserer Überzeugung nach in modernen HTML-Frontends, die auf jedem Endgerät funktionieren, welches einen Browser zur Verfügung stellt. Andere Anwendungen werden vom Markt verschwinden, so wie einst die DOS-Programme. Und es gibt einen weiteren Grund für eine Neuentwicklung. Welcher begnadete Softwareentwickler geht schon zu einem Unternehmen, um dort eine 20 Jahre alte Technologie zu pflegen? AMPAREX steht aktuell in der Blüte seines Produktzyklus. Wir wollen nicht auf den Showdown warten, sondern investieren jetzt in die Zukunft. AMPAREX und AMiRO werden wir nun eine Zeit lang parallel fahren, denn natürlich werden wir das laufende Produkt weiter aktuell halten, uns gleichzeitig aber in Richtung Zukunft bewegen. Als ersten Meilenstein in unserer AMiRO Roadmap veröffentlichen wir am 1. April die AMiRO Tablet-App, welche auf der AMPAREX-Datenbank aufsetzt. Es ist also egal, ob der Nutzer die App benutzt oder am Desktop arbeitet, die Daten sind immer an allen Stellen korrekt und aktuell. In fünf Jahren wollen wir dann so weit sein, dass man den AMPAREX-Client beiseitelegen kann und alles nur noch browserbasiert geschieht. Unser Ziel ist klar: Jeder, der heute AMPAREX nutzt, wird einen nahtlosen Übergang in die browserbasierte Zukunft haben. Ob wir das Produkt dann am Ende AMPAREX 2, AMPAREX WEB oder AMiRO nennen, ist meiner Meinung nach zweitrangig. AMiRO heißt das Projekt bei uns intern, und wir haben den Namen nun auch für den ersten Livegang mit der App genutzt.

Und um diese Zweigleisigkeit finanzieren zu können, erhöhen Sie nun den Preis?

Unser Budget für Personal liegt in diesem Jahr schon 40 Prozent über dem von vor zwei Jahren. Und dieser Trend setzt sich leider fort. Das liegt an den steigenden Gehältern sowie daran, dass wir neue Stellen geschaffen haben, um unser Ziel erreichen zu können. Mit unserem alten Preis waren wir nicht mehr handlungsfähig. So überlegten wir im vergangenen Herbst, wie wir das Preisthema angehen könnten. Man erhält von uns ja ein Komplettpaket, von der Software bis zur Leistung des Rechenzentrums. Dazu kommt die Garantie, dass jede Neuentwicklung allen zur Verfügung gestellt wird. So stand dann die Frage im Raum, ob wir den Preis über drei Jahre Stück für Stück anheben, oder ob wir es in einem Rutsch machen, was natürlich schmerzhafter ist. 

Sie haben sich dann für die Preiserhöhung in einem Rutsch entschieden …

… die übrigens auch für uns schmerzhaft ist. Sie können sich vorstellen, dass wir derzeit deswegen sehr viele Gespräche führen. Aber: Hätten wir uns für eine schrittweise Preiserhöhung über drei Jahre entschieden, hätte uns im dritten Jahr niemand mehr geglaubt, dass der Preis im vierten Jahr stabil bliebe. Insofern hoffe ich, dass wir nun glaubwürdig vermitteln können, dass es um eine einmalige Niveauanpassung geht. Ich bin außerdem überzeugt, dass unser Produkt auch den neuen Preis wert ist. Ein Problem ist, dass wir von einem sehr niedrigen Ankerpreis kommen. Wer bis zuletzt 150 Euro gezahlt hat, der empfindet 290 Euro natürlich als wahnsinnig teuer. Für 150 Euro im Monat waren wir bisher im Markt beinahe die Preisbrecher – so können wir unser Angebot nicht aufrecht halten. 

Mit Blick auf die von Ihnen angekündigten Neuentwicklungen sagen einige Akustikerinnen und Akustiker, dass diese für sie nutzlos wären. Hätten Sie da nicht auch auf ein modulares System umstellen können?

Das wollten wir nicht. Viele, die AMPAREX seit vielen Jahren nutzen, loben uns genau dafür, dass wir nicht für jedes Extra noch mal Geld verlangen. Dass aus der Perspektive der Hörakustik eine Glasberatung, die wir als erstes Element von AMiRO angekündigt haben, nicht hilft, ist klar. Die Leistung besteht hier aber nicht darin, dass wir eine Glasberatung aufsetzen. Die ist am Ende ja »nur« ein Baustein. Die eigentliche Leistung besteht darin, dass wir ein Webframework gebaut haben, welches an die AMPAREX-Datenbank andockt. Unser nächstes Feature ist der Kalender, und der wird für alle relevant sein. Wenn man mit einem Kunden in der Filiale unterwegs ist und einen neuen Termin ausmachen möchte, wird man dafür dann nicht mehr zum Desktop laufen müssen. Die App, an der wir im letzten Jahr gearbeitet haben, ist daher als Hülle zu sehen, mit der Glasberatung als erstem Element. Und weil wir die jetzt haben, können wir nun zügig weitere Dinge nachschieben, die sicher auch Akustikern helfen werden.

Ein weiterer Kritikpunkt einiger AMPAREX-User ist, dass sich zuletzt der neue vdek-Vertrag nicht mit Ihrer Software abrechnen ließ. Was war da los? 

Rund um den neuen vdek-Vertrag gab es tatsächlich eine Reihe von Problemen. Manche lagen auf Seiten von AMPAREX, manche auf Seiten der Kassen. Uns hat, wie auch die Kassen, dieser neue Vertrag ohne große Vorbereitungszeit getroffen. Die meisten Probleme sind inzwischen aber behoben. Bei AMPAREX sind mir aktuell jedenfalls keine Schwierigkeiten mehr bekannt, die wir noch zu lösen hätten. Dass man über den neuen vdek-Vertrag nun Reparaturpauschalen über das sechste Jahr hinaus abrechnen kann, das war per Einzelanforderung bereits früh mit AMPAREX möglich. Nun haben wir aber eine zusätzliche Komfortfunktion nachgeliefert, die es ermöglicht, Reparaturpauschalen für das siebte, achte, neunte Jahr und darüber hinaus in einer Art Sammelanforderung mit wenigen Klicks anzufordern.

Was AMPAREX außerdem vorgehalten wird, ist, dass das Unternehmen inzwischen zu Flex Capital gehört, einer Private Equity Gesellschaft. Branchenfremde Investoren haben in der Hörakustik nicht immer einen guten Eindruck hinterlassen. Zudem liegt es hier in der Natur der Sache, dass Flex Capital AMPAREX und das ebenfalls akquirierte Unternehmen IPRO in einigen Jahren wohl wieder veräußern wird – und was dann passiert, das weiß man nicht. Wie reagieren Sie auf diese Befürchtungen?

Das ist tatsächlich immer eine Bindung auf Zeit. Eine Private Equity Gesellschaft sammelt Geld von in der Regel institutionellen Anlegern wie Pensionskassen ein, um damit für eine gewisse Zeit arbeiten zu können. In unserem Fall ist es so: Flex Capital ist ein kleiner Fonds aus Berlin, den zwei Unternehmer gegründet haben. Deren Fokus liegt darauf, bei Nachfolgesituationen in kleine und mittelständische Softwarefirmen zu investieren. AMPAREX ist da ein gutes Beispiel. Wir haben 55 Mitarbeitende, sind also kein großer Konzern. Die fünf Gründer haben in den 90ern gegründet und in den 2000ern AMPAREX gelauncht. Es gab keinen direkten natürlichen Nachfolger. In einer solchen Situation ist es aus meiner Sicht gut, einen professionellen Investor zu haben, der auch noch mal neue Impulse einbringen kann. Dass wir das nun in Kombination mit IPRO machen, macht es aus meiner Sicht noch besser. Da arbeiten zwei komplementäre Firmen zusammen, eine mit extremer Expertise in der Hörakustik, die andere mit extremer Expertise in der Optik. So sind wir in Kombination schon eine Gruppe mit über 100 Mitarbeitenden und betreuen über 6.000 Fachbetriebe. Mit solch einem Fundament kann man dann auch den Sprung in die Zukunft wagen. Mit 1.000 Installationen im Markt würde sich das nicht rechnen. Die Entwicklung eines neuen Produktes dauert Jahre und kostet Millionen. 

Wie wir hörten, sehen das einige anders … 

…, was uns gerade wirklich erstaunt. Mancher Nutzer hält die Entwicklung einer neuen Software für etwas, was man mal eben in drei Monaten macht. Unsere großen Kunden mit 100 oder 200 Filialen zahlen in Summe so viel Geld, dass die dafür auch mehrere Entwickler beschäftigen könnten. Aber die sehen eben auch, dass es damit nicht getan wäre. Um aber auf Ihre vorherige Frage zurückzukommen: Ich verstehe schon, dass Private Equity auch kritisch gesehen wird. Aber in unserem Fall halte ich es für absolut sinnvoll, diese beiden Firmen zu kombinieren. Natürlich sind das noch separate Unternehmen, aber wir bündeln bereits jetzt unsere Kräfte, um an der Technik der Zukunft zu arbeiten. Als einzelne Unternehmen könnten wir das nicht in diesem Maße tun.

Sie hatten eben gesagt, dass Sie auch neue Stellen geschaffen haben. Einige Hörakustikerinnen und -akustiker monierten zuletzt auch, dass sich Ihr Kundenservice merklich verschlechtert hätte. Wie passt das zusammen?

Unser Supportteam wächst stetig, denn wir konnten nicht nur immer mehr Nutzer gewinnen, sondern unsere Software ist auch immer komplexer geworden. Vor zehn Jahren war ein Mitarbeiter im Support noch in der Lage, jedes Element der Software supporten zu können. Das klappt heute so nicht mehr. Deshalb möchte ich auch nicht ausschließen, dass es sich heute manchmal etwas träger anfühlt. Das Feedback, das ich erhalte, ist allerdings mehrheitlich weiter überwältigend positiv, und ich weiß, dass unsere Kolleginnen und Kollegen im Support mit großer Leidenschaft und großem Sachverstand am Werk sind.

Wie wir hörten, sind Sie Ihrer Kundschaft inzwischen ein Stück weit entgegengekommen und haben die Preiserhöhung etwas abgefedert. Für alle, die davon bisher nichts wissen: Was bieten Sie Ihren Kunden an?

Wir sind seit Kurzem in engem Austausch mit den Einkaufsgemeinschaften der Branche und wollen hier die Zusammenarbeit in Zukunft ausbauen. Die Idee ist, dass die Gemeinschaften uns den gesammelten Input ihrer Mitglieder sowie ihre eigene Perspektive auf die besten Weiterentwicklungsmöglichkeiten von AMPAREX geben werden. Im Gegenzug erhalten alle Mitglieder einer Einkaufsgemeinschaft einen Direktrabatt auf die Monatsgebühr von AMPAREX. Dieser wird direkt vom Preis abgezogen und läuft nicht über die Einkaufsgemeinschaften. Damit wollen wir für alle Beteiligten den administrativen Aufwand geringhalten.

Sie sind seit dem vergangenen Sommer zusammen mit Jens Reichling Geschäftsführer von AMPAREX. Als jemand, der zuvor unter anderem bei CHECK24 war: Wie sind Sie mit der Hörakustikbranche bisher warm geworden? 

In Bezug auf die Hörakustik sich sehe ich mich immer noch am Anfang meiner Lernphase, das gebe ich ehrlich zu. Das Einsatzgebiet unserer Software ist mir da schon deutlich geläufiger, da ich zum einen bei CHECK24 sehr viel über moderne Softwareentwicklung lernen durfte, und zudem in der Vergangenheit bereits mehrmals ERP-Systeme bei verschiedenen Firmen selbst eingeführt und betrieben habe. In Summe lerne ich aber wirklich noch sehr viel dazu, allein durch den Austausch mit all den Menschen, die ich bisher kennengelernt habe. Ich habe die Hörakustik als sehr integre Branche kennengelernt, in der man sich kennt, aufrichtig miteinander ist und in der es viele passionierte Unternehmerinnen und Unternehmer gibt, die mit Leib und Seele Akustiker sind und in ihrer Region etwas Tolles aufgebaut haben. 

Wie sieht derzeit die personelle Konstellation bei AMPAREX aus? 

Nach dem Rückzug von Stephan Förderung aus der Geschäftsführung im September 2022 haben Jens Reichling und ich von außen kommend die Geschäftsführung übernommen. Intern gibt es aber ein junges und fähiges Managementteam aus drei Personen: Tobias Rieck, Christopher von Dambrowski und Sophie-Marie Lunke. Alle drei sind Eigengewächse von AMPAREX und vertreten die Firma aktuell als Prokuristen. Meine ursprüngliche Rolle war eigentlich die des Geschäftsführers der Holding von AMPAREX und IPRO. Wir haben uns aber dazu entschieden, gemeinsam mit dem internen Management Team die Nachfolge von Stephan anzugehen. Mittelfristig bin ich mir sicher, dass das interne Management Team die Firma komplett eigenständig führen wird. 

Herr Dr. Schmidt, haben Sie vielen Dank für das Gespräch.